对于猎头行业，很多不了解的人或许会觉得很挣钱、也很神秘，但真实的猎头行业是什么样子的呢？

似乎很少人很公开、比较透明地谈过猎头行业的成本计算和薪酬机制，所以让很多人以为猎头生意很暴利。

借着这次机会，我和大家分享一下，猎头的薪酬核心有三个部分：底薪、奖金或佣金（也叫业绩提成）、其他（如绩效奖、年终奖、人员推荐奖等）。

薪酬设计一般遵循两种体系：

1.奖金制

它的核心特点是：底薪占收入的比重较高（往往超过70%）；奖金并非直接与个人业绩挂钩，而是由上司在综合考虑个人业绩、团队达成等因素后进行分配。实行该体系的有米高蒲志、华德士等英国公司。

2.佣金（业绩提成）制

它的核心特点是：佣金收入占收入的比重较高（往往超过50%）；佣金直接与个人业绩挂钩。市场上绝大部分公司采取佣金制。

佣金的计提机制大体分为三种：

• 起提线机制：按底薪的倍率设置起提线，超线部分按设定比例计取业绩提成。

• 工资预支机制：设定顾问的总收入在业绩中的占比，扣除已支付工资后，计算业绩提成。

• 底薪加提成制：不设起提线，不会扣底薪，按业绩设置阶梯式的提成比例。

尽管不同公司业绩提成的计提方式不尽相同，但大体都不外乎这三种方式的变种或组合。

举个例子，我观察到的中高端猎头收费，处于5万～15万元这个区间的比较多。按平均每单收费10万元来计算，猎头顾问如果每月成功推荐一个人，就会是年度业绩达120万元的顾问。

即使打五折，年度业绩也可以达到60万元。这个业绩在很多猎头公司，都算中游水平了。

很多猎头顾问每月跟进的客户委托不少于10个，每月接触的有真实跳槽动机、资历素质较好的候选人也不少于10人，但能确保每月都能成单的猎头顾问不会超过10%。

但这里面都隐藏着有非常昂贵的成本：必要的“积累”成本+“浪费”成本+“陪跑”成本+“机会”成本。

1.“暴利”背后的“积累”成本

猎头要做到快速推荐合适的高质量候选人，需要花大量的时间了解、接触数量庞大的潜在候选人，跟他们建立联系并维护关系，研究行业的相关动态。这种积累是要花费巨大成本的。

2.必要的“浪费”成本

由于供需关系博弈格局的变化，在猎头服务中，按过程收费的预付费模式逐渐被后付费模式（有结果才付费）所取代。

在这种模式下，一个客户的一个职位，可以同时找十几个猎头顾问同时做推荐。在这种情况下，大部分的单子是在浪费时间和精力。但浪费又是必要的，因为不尝试，就没有成单的机会。

3.赢者通吃的“陪跑”成本

举个例子，客户给了20间猎头公司做一个单子（有些大厂，一个位置甚至有 100 个人在做）。那这一单，99%的公司都是在花时间“陪跑”。

所以，如果你认真算一下这些“隐形”成本，你会重新理解猎头生意是否“暴利”。